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2017年9月25日 星期一

丁酉(鸡)年八月初六

什么是聚分IP电子商务模式

此模式特别适合保健品、化妆品等快消品的实业和互联网结合创业

目录
一、传统营销模式下的困惑
二、地面直销团队运作模式的弊端和困惑
三、电子商务模式的优劣势
四、电子商务B2C的发展
五、聚分IP电子商务:B2C过渡模式
六、聚分IP电子商务,最适合那些企业?
七、聚分IP电子商务模式的普遍应用的制约在于哪?
八、聚分IP电子商务模式是互联网电子商务最终的模式?


一、传统营销模式下的困惑

市场经济的大潮波澜壮阔。其中,西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用,到目前为止,传统的4P营销理论(产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion)也一直成为指导我国营销实践的主流理论。但是,随着时代的发展,问题也就越来越多。
以品牌为例,在21世纪的今天,无论是在哪一个国家,我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影,然而国内能有几个品牌可以与之抗衡?在知识经济来临的今天,中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效,更不能以此获得企业品牌价值的提升。
由于发展时间的问题,我们的品牌已经落后了很多步。如果把商场比作一个百米跑道,如果对方已经领先了几分钟,即使对手是个老太太,我们派出的选手是刘翔,恐怕也很难追上。当然,要追上或超过,也不是完全没有可能。比如,有一条捷径的话。
要走捷径,就得了解对手的弱点。回到营销模式上,就得了解传统的营销模式有什么困惑。
第一:销售不能按预期计划完成怎么办?凡事多不能按预期计划完成,多有延误。古诀云:“陀罗巳亥寅申,非夭折则则行伤”。完不成销售额之事十有八九,怎么办?再大的公司,运作再好的公司,都会遇到销售不能达到预期的情况。经典游戏《大富翁》中有句经典台词:“人生不如意之事十有八九,真歹命”。怨命运是没有用的?难道不能考虑一些别的营销模式?
第二:营销渠道不畅通,怎么办?比如,NEC在卢雷在任期间采用包销代理制这一危险做法,放弃了自建销售渠道,完全把命运押宝在渠道商身上,实践证明目前NEC与渠道代理商之间矛盾不断激化,不但NEC公司对渠道管理难度加大,产品销售周期过长,而且一些国包商和省包商因为不满意NEC的市场操作方式,纷纷表示将退出NEC的产品代理市场。在企业营销渠道不畅通的环节,尤其需要创造条件,以利渠道的开展。这时候,就应该考虑电子商务等新的营销渠道。当然,电子商务本身并非目的,最终是要促进经济增长、提高企业盈利规模。
第三:经销商、代理商扣压货款的现象严重。擅自降低产品价格、向供货商强行索取各种无厘头的赞助费用、任意拖欠克扣供应商的货款……原被认为应该是伙伴一样亲密的厂商,目前却时时处在微妙的博弈中。马峰,深圳供货商联合会秘书长,近年来一直为供货商权益奔走呼吁:“拖欠货款轻则整个供应链的资金链都会受到影响,重则一个厂家倒闭,导致一系列相关企业也像多米诺骨牌一样随着倒下去。”但零售商往往对这种后果视而不见。清华大学经济管理学院市场营销系副教授胡左浩认为这不应该成为厂商关系恶化的理由,“关键还是目前零售商的经营理念缺乏与供货商利益共享的思想。”
第四:市场宣传及广告费用居高不下怎么办?以时下火爆的电子类英语学习工具为例:从2004年开始,大批企业开始进军这一领域,好记星、E百分等新锐厂商一马当先,乾坤、诺亚舟等老牌厂商纷纷入局,各类数码学习机、掌上电脑层出不穷,再加上大量的广告轰炸,市场可谓火暴异常。而此类产品的价格也一直居高不下,以市场上热销的某数码学习机为例,官方报价高达1300余元。为什么呢?就因为大家的市场宣传及广告费用居高不下。
第五:终端卖场门槛太高、条件太苛刻怎么办?目前,终端通路运作非常不规范,进入终端的门槛也越来越高,各种不合理的费用名目繁多,如进店费、促销费、终端买断费、店庆费、堆头费等。有的卖场在厂家产品进驻前,还会与厂家“约法三章”,约定在某断时间内必须完成一定销售额,合同到期后,若完成不了预期销售,差额部分则由厂家买单;如果长期销售不好,还会面临被卖场“扫地出门”的风险。凡此种种,均给产品的进入终端卖场带来很大的阻力。
第六:大众化营销模式的困惑?拿保健品领域来说,应该承认,大众化营销模式给很多保健品品牌带来了销售上的奇迹,也造就了保健品这个崭新的行业。但也是由于这种营销方式,在一波又一波保健品品牌的沉浮之中,消费者在一步步走向成熟,开始学会鉴别,开始不盲目相信广告,开始知道很多不实的保健品广告给他们带来了伤害。每经历一次,消费者的需求和偏好就变化一次。谁能够敏锐地意识到这种改变,并且修正自己的营销策略去适应这种改变,谁就能够持续获得成功。管理大师彼得杜拉克(PeterDrucker)指出:"创新起始于舍弃,它不在实施新措施,而在于舍弃的是什么。"中国也有一个很常用的词叫"舍得"有"舍"然后才有"得"。不要企图把一种商品卖给所有的人,这是不现实的。我们只要抓住20%的消费者,就能获得80%的销售利润。


二、地面直销团队运作模式的弊端和困惑

直销能够在一定程度上摆脱传统营销模式中的很多弊端,但是作为一项事业,实际运做起来依然会遭遇到各种挑战。而对所有的直销人来说,这种挑战既不来自资金,也不来自知识和技巧。直销人面临的最大挑战来自心理承受能力:作为一项高度依赖人脉行销的事业,必然面临不断的人群说服工作,而说服的过程就是不断被拒绝的过程。
美国著名作家罗伯特•艾伦(RobertAllen)将传统直销作法归纳为四步骤:
1.列出所有认识的人
2.打电话给他们介绍产品或安排参加会议
3.只有几个人答应参加,但最后都不会到
4.新人受不了打击而离开

这种做法表面看似简单、便宜并且容易复制,但是95%依照这种做法去经营的人会失败。因为所有的销售实质都是概率事件。不论从事何种类型的销售工作,要在100个人选当中,找到符合资格的客户/合作对象的机率都是非常低的,也许100个里面会有1~2个符合资格,运气好的话也许有5个,但是通常很难超过这个数字。
这就意味着,即使是全球顶尖的销售员,也未必能维持5%以上的成交率,而在传统直销的经营方式中,上级经常会要求一个新人在没有经过完整训练的状况下,就开始进行邀约或销售,当然成交率会更低于此数。
然而,大多数进入直销业的新人不知道这个事实,在各种令人激动的集会场合,那些成功的直销商头顶的光环和现身说法,让多数新人在决定成为经销商的那一刻,都认为要找到几个有兴趣的人是非常容易的事。在这种错误的期待下,当他们遭遇到拒绝,便感到挫折,很快就会放弃。
事实上,5%的成交率表面上看起来不高,但是对从事邮购或电话营销的人而言,这个数字已经能令他们欣喜若狂了。这两种行业只要能维持1%或2%的成交率,就已经有利可图了。直销其实也是如此,只要能在100个人当中,找到1~2个真的想要增加收入、改变人生,而且愿意付出努力的人,你就能在直销中取得成功,拥有一份属于自己的事业。
如果你能在100拜访对象当中,找到2个愿意全力以赴的合作对象,就能成功"
在家工作?
这是不少直销公司宣传直销事业时的用语。开展直销业务,一般人开始时确实不需要办公室、设备、员工等资本,在家里就可以创立自己的事业。但是问题是,大多数从事这种所谓"在家工作"事业的人们,大多数时间都会待在别人家里或会场,忙着解说产品或是在白板或纸上画圈圈。当然还是有很多人用这样的方式成功的,但是,普通人一天最多能为多少人解说事业或产品呢?只要想到这个数量其实非常有限,就难免令许多新人产生沮丧情绪。
经营直销事业时,大约需要向100人介绍事业,才能找到一个领导者。也难怪有很多人在真正开始经营事业之前就放弃了,因为不是每个人都有耐心和信心跟100个人作介绍的。以前你可能需要花大量的时间,并且要通过有效的话术,才有机会跟100个人介绍事业或产品,但现在,透过互联网,你完全可以在同一时间内对1000个人作介绍!问题是:怎样才能做到这一点呢?
也正是直销模式存在中种种弊端,以致在国内,靠直销能成功的企业寥寥无几,甚至直销巨头安利、天狮等大公司,近年来也纷纷调整市场策略,开始回归到传统营销模式中的海量广告策略上。

三、电子商务模式的优劣势

电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物,是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点,也成为电子商务的内在特征,并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值,它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动,而且将影响到整个社会的经济运行与结构。以互联网为依托的“电子”技术平台为传统商务活动提供了一个无比宽阔的发展空间,其突出的优越性是传统媒介手段根本无法比拟的。
具体优点有:
1.电子商务将传统的商务流程电子化、数字化,一方面以电子流代替了实物流,可以大量减少人力、物力,降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行,从而大大提高了效率。
2.电子商务所具有的开放性和全球性的特点,为企业创造了更多的贸易机会。
3.电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场,使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源,提高了中小企业的竞争能力。
4.电子商务重新定义了传统的流通模式,减少了中间环节,使得生产者和消费者的直接交易成为可能,从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。
5.电子商务一方面破除了时空的壁垒,另一方面又提供了丰富的信息资源,为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能,这将影响到社会的经济布局和结构。
6.互动性:通过互联网、商家之间可以直接交流、谈判、签合同,消费者也可以把自己的反馈建议反映到企业或商家的网站,而企业或者商家则要根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质,做到良性互动。
综合以上优势,电子商务作为一种新的商业模式于20世纪最后的十年出现在人们面前.和传统的交易方式相比,电子商务有很多优越之处,如它可以突破地域和时间限制,使处于不同地区的人们自由地传递信息,互通有无,开展贸易。它的快捷、迅速、自由和交换的低成本为人们所乐道,真是何乐而不为呢。但是,有利必有弊,任何事物多是一分为二的。
但是,不可忽视的是,电子商务目前的形势仍然存在难以克服的弊端:
1.网络自身有局限性。
电子商务的发展,需要互联网硬件和互联网宽带的普及,这点在一定程度上受到经济大局的约束,在短时间内无法逾越。
2.搜索功能不够完善。
垂直搜索正在迅速发展,但是搜索引擎的真正完善还有待提高。
3.用户消费观念跟不上。
网民虽多,但是真正习惯网上消费的观念还远远没能普及。
4.交易的安全性得不到保障。
网上购物大多是要求先付款后发货,也有不少是货到付款,但是产品的质量问题的担忧始终严重的制约网上购物的发展,尤其是中国是一个仿制品高度发达的国家。
5.电子商务的管理还不够规范。
6.标准问题。
7.支付问题
目前盛行信用卡支付,但是国内信用卡的使用率相当低。并且网上支付对于很多人来说比较陌生,更多人忧虑银行账户资料外泄。
8.配送问题。
9.电子合同的法律问题。
电子商务领域的法律法规空白,使得国人始终对电子商务戒心重重。
10.电子证据的认定。
网上消费的凭证是个重要问题,如果网上消费产生纠纷,在取证方面有很大的难处,而消费者比商家更为被动。
11.其他细节问题。
不过这些问题在一定的条件下能够解决。

艾瑞市场咨询网民不进行网上购物的原因
艾瑞市场咨询(iResearch)就网民拒绝网上消费问题上调查结果:随着网上购物站点的增多,对网站不信任,担心被骗已经成为了网民不进行网上购物的首要原因,接近三分之二的网民选择了这一因素。而因为在网上商城没有找到合适货品而不进行网上购物的情况仅占1.1%。


四、电子商务B2C的发展

B2C,简单的说,即为企业直接对终端消费者,从某个角度上可以认为是直销,不过是通过互联网电子商务完成。
中国电子商务最初的形式就是B2C,但是一直以来发展得不尽如人意,每种B2C的盈利模式都存在短处。在传统B2C的模式里,运营商扮演的相当于一个代理渠道商的角色,它从生产厂商那里以较低的价格拿到产品,再以一个略低于市场的价格卖给用户,从两个价钱的差额中赚取利润。以卓越、当当为例,它们就类似于把一个超市搬到了网上,长此以往,必将面临采购成本和网民消费习惯的问题。
  尽管如此,中国的B2C产业在经历持久战之后开始不断谋求创新,不但在营业规模上不断攀升,服务、营销模式都有了很大的改进。公开数据显示,2005—2010年B2C市场的复合增长率将为52%,预计2010年交易额将达到460亿元,2008年B2C购物人数将达到3800万人。B2C将是21实际
趋势一、互联网“应用时代”到来,行业垂直B2C将大放异彩。
过去的数年间,阿里巴巴、淘宝、支付宝、百度、易趣、卓越、当当们作为时代的先行者为电子商务的发展奠定了基础,也培育了B2C市场。阿里巴巴在香港的高调上市,为2007年的中国互联网世界涂上了一道最浓烈的色彩,宣示着一个新的时代——“应用时代”的到来。在过去的15年里,互联网在中国从无到有,肆意成长,终于自成一体,并渗透到经济生活的每一个细胞。
但敏锐的业内人士也逐渐认识到,面向所有行业所有用户的阿里巴巴、GlobalSource、Made-in-China等全行业B2B无法熟悉行业细节以将任何一个行业做深做透,为弥补这种不足,中国化工网、中国服装网们应运而生;B2B所面向的仍然是商家,分销或者代理,终归还是要加剥一层利润,于是C2C淘宝逐渐演化成SmallBusinesstoCustomer,变身一个创业平台;还是与全行业B2B同样的问题,淘宝们的平台上充斥了太多的信息,在先期促进了网商的初步发展后,限制了其更大的发展空间;Google、百度、yahoo竞价广告为B2C网商们另辟了推广的蹊径,PayPal、支付宝培育了人们B2C网上支付的消费习惯,也解决了众多B2C网商们发展电子商务的收款问题,绕过分销、代理这第二个B直接面向消费者的B2C尤其是行业垂直B2C长足发展的时机已然成熟。PPG衬衣B2C在线销售过去一年中在行业垂直B2C领域的传奇表现为此画下了一个注脚。而08年的凡客大放光彩,半年多的时间被超越了PPG,更是B2C的典范,凡客的发展,除了B2C大势发展外,更得益于互联网广告联盟的迅猛发展。

趋势二、B2C在线销售,电子商务与传统行业结合前途远大。

国内B2C在线销售,电子商务市场毕竟刚刚起步,无论从宽度和深度都还没有达到一定的层次,PPG在线销售B2C模式的成功和不足都在被聚焦在人们的关注下。相对而言,面向更加广阔市场的垂直B2C拥有更大的空间,他们默默无闻,实际上却往往有更大的收益。

趋势三、互联网与新经济中新生代渐顶大梁,B2C持续发展前景可期。

这是令人期待的,在60年代的马云、张朝阳、李彦宏和70年代的丁磊、马化腾依旧如日中天时,80后一代已鸣鼓而起。康盛世纪的戴志康(1981)、PCPOP的李想(1981)、MaJoy的茅侃侃(1983)、畅网科技的陈曦(1981)和海川传媒的高燃(1981)、163888翻唱的郑立(1982),括号里的数字放佛是一个骄傲的宣告。当这个国家开始改革开放的时候,他们还没有出生,现在却开始颠覆所有貌似强大的东西,这是天生全球化的一代,他们成长在一个开放的社会,没有太多意识形态的煎熬,没有太多传统的羁绊和包袱,更没有产权制度的困扰,他们比前辈商人都要幸运,他们看上去一个个前程远大。当然,他们即将面临的挑战也是前所未有的,他们中的大多数将跌倒在前行的路上,只有极少的幸运者可以走到如今马云、李彦宏们的位置上。他们的时代是最好的,也是最坏的,所有的商业故事都符合一条规律——伟大都是熬出来的。

趋势四、互联网与新经济行业的创业者资历B2C在线销售门槛逐渐降低。

互联网行业的传奇英雄和传奇团队,大多拥有相当好的履历,名校毕业、海外经历、国际背景等等,比如连续成功创办和运营了携程、如家、汉庭的“第一团队”,梁建章、沈南鹏、季琪、范敏无不在各自的领域内具有厚实的资历背景。互联网经济阳光下的造富运动虽然很大程度上推动了社会的变迁,但波及的范围仍然有限。如今,时代的发展,使信息、创意、资本诸要素的整合变得渐渐容易起来,数以千百万计的草根阶层利用互联网创业,改变了自己的生活和命运,也渐次与国民经济大环境产生互动。
五、聚分IP电子商务:B2C过渡模式
传统营销方法源自原始模式的直销,当传统营销发展到一定程度后,直销的回归给市场营销带来新鲜血液,而电子商务的出现,掀起了市场营销的一场革命,B2B、C2C、B2C都开始大放光彩,短时间内成就了众多电子商务大公司,成就了一个又一个传奇式的英雄人物。
综上所述,电子商务的发展,是21世纪的重头戏,而B2C的发展,互联网和实业无缝结合,将使市场规则重写,将极大提高劳动效率,全面提升社会生产力。但是目前互联网电子商务的发展,也受到了极大的制约。为了突破限制,不少理论派和实战派电子商务人士不约而同的提出新的发展理论:聚分IP电子商务模式。
何为“聚分IP电子商务模式”,概括而言,聚分IP电子商务模式,是全面应用互联网突破时空、能迅速凝聚大量潜在客户的优势,结合传统营销、直销模式,吸收及应用目前线下营销的优势经验,最大限度消除网上购物的障碍,运用新型的广告推广手段,为B2C的全面发展,打开一个新的纪元。
聚分IP电子商务模式简单分析如下:
企业主(B2C中的B)通过自身建立网上直销平台,再建立销售目标地区的各个分站,总分站同属企业主管理。各分站由各地代理商/经销商或者直接由公司地方办事处管理,企业主为总站全面做广告,增加总站的IP,扩大知名度,这些IP分流到各地方分站,各地的准客户网民通过总站获取产品信息,然后直接进入其地区分站进行购物。这个环节实现了网上购物像同城购物的一个大转变,大大的增强了网民网上消费的信心,因为是直接从对生产厂家购物,获得最优惠到价格,并从同城分站处获取产品,如果客户对产品或者网上支付不放心,还可以直接上门购物。调查数据表明,网上购物这一简单转变,对于网民网上购物的信心能够提高10倍以上。
这个模式除了增强网民的消费信心外,还能大大的减低物流的金钱成本和时间成本,让网上购物更优惠更快捷。
企业为总站大量做广告,分站自身也在同城中宣传自己,分站在宣传自己的同时,也间接为总站带来流量,为企业产品品牌做了宣传,为了刺激分站的自身宣传,以扩大品牌的推广及产品的销售、减低总站广告推广压力,总站对分站的IP分流采取1:n(n>1)的模式,分站每自身推广100IP,总站则通过额外的推广给予该分站300IP(此处n=3),这个模式刺激了分站的积极性,并能从总体上活跃整个总分站。
总站的网络推广,出来传统的线下广告模式和从互联网广告联盟上购买定向IP外,自身还通过建立广告联盟来获取大量的IP。
广告联盟模式,对于大多网民是比较陌生的,它是目前互联网上最重要的广告载体之一,我们唱听见的百度竞价、Google广告等就是广告联盟。百度联盟,就是百度公司一方面接受众多广告商投放的广告,然后再搜索引擎结果上竞价,同时吸收众多网站加盟,将广告主的广告投放都各大网站上面;Google广告联盟是世界上最大的广告联盟。广告联盟除了作为载体衔接广告主和广告位外,有不少网站为了自身的推广,也直接建立官方的广告联盟,联盟拥有者本身就是广告主。如阿里联盟、奇虎联盟、猫扑联盟等。
目前直接应用广告联盟的企业大多为网站公司,因为广告联盟的发展还远远不够成熟。网站广告联盟模式是进入互联网时代后广告业的一次重大革命,目前鲜有大企业建立广告联盟的最重要原因,是人才的制约。有资格建立广告联盟的企业控制者,大多对互联网不熟悉,而企业内也严重缺乏熟悉网站广告联盟操作流程的人。
淘宝、网易、易趣、卓越等众多互联网企业的成功,都离不开广告联盟,而上文所述的凡客,目前B2C的典范,更是直接得益于各大广告联盟,事实上,凡客的灵魂人物雷军和陈年都是网站广告联盟的操控高手,雷军建立金山网盟、和陈年共同投资卓越网,深晓网盟模式的应用,凡客经两人策划推广后,半年就创造了商业上的一大奇迹。离开网盟,凡客的成功几乎为无可能。
聚分IP电子商务,主要通过自身建立广告联盟和应用众多广告联盟为来获取大量定向IP。
网站联盟的常见术语:
CPC:按照点击计算
CPM:按展示计算
CPS:按销售成果分成
CPA:按注册计算

六、聚分IP电子商务,最适合那些企业?
无论从理论上还是从实践上,都表明聚分IP电子商务模式,将是未来十年B2C最热门模式。而适合做B2C的企业,首选是轻工业企业,专门生产快消品的企业。所以,聚分IP电子商务,最适合直接生产的产品可以直接面向终端消费者销售的企业,销售型企业,如日常生活用品、保健品、药品、饰品、居家用品、礼物等等。
目前运用类似模式的企业,有淘宝、卓越、凡客、赶集网网站公司,也有实业公司开始结合互联网采取此模式发展,如广州吃吃网科技发展有限公司的吃吃网、美国惠氏药业国际有限公司旗下澳伯丽康OBLEK保健品,该公司在建立此模式过程中便迅速占领了广东保健品市场,传高盛公司正是看中了澳伯丽康OBLEK的聚分IP电子商务模式而拟对其投资过亿美金,聚分IP电子商务模式的威力和影响力可见一斑。


七、聚分IP电子商务模式的普遍应用的制约在于哪?
电子商务是年轻人的世界,应该前首相布莱尔曾说过,企业要不上网、要不就死亡。而聚分IP电子商务,则是网络营销英雄用武之地。
任何一个模式的发展,都离不开人才的努力,而聚分IP电子商务模式,是结合门户、搜索引擎、即时沟通IM和电子商务领域互联网4大领域,总结互联网十几年来的发展经验中总结而出新型模式,里面的精髓并不能一下子为普通工作者所理解,甚至众多互联网工作者对其都相当陌生,因此,聚分IP电子商务模式的发展,最大的制约至于人才。其次在于影响力,聚分IP电子商务模式的威力,是互联网和实业的结合,如果实业拒绝结合,其威力就无从说起,因此,聚分IP电子商务模式必须扩大其影响力,触动实业管理人士的心灵,方能真正大放光彩。

八、聚分IP电子商务模式是互联网电子商务最终的模式?

非也,历史证明,任何一个模式都是历史的产品。
聚分IP电子商务模式是国内专业理论派和实战派人士总结出来的模式,是有一定的中国国情因素在里面,如中国互联网的发展、中国产品仿制品的盛行、中国人的投机取巧、互联网的欺诈行为等等因素,它只是中国电子商务发展过程中的一个调整,属于一个过渡模式,如果国内信息化和诚信度都极大的提高了,聚分IP电子商务模式也就会隐退出历史的洪流中。

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标签: 聚分IP模式

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更新时间 : 2009-02-07

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